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Was ist Relationship Selling - Wie man ein guter Verkäufer wird


Dale Carnegies Buch "Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst" wurde 1936 veröffentlicht und ist mit geschätzten 15 Millionen verkauften Exemplaren eines der meistverkauften Selbsthilfebücher aller Zeiten. Einige haben das Buch als Bibel für den Aufbau von Beziehungen für seine Einsichten in die menschliche Natur bezeichnet.

Die von Carnegie vertretenen Prinzipien gelten fast ein Jahrhundert später. Warum? Weil sich die menschliche Natur nicht ändert. Jeder von uns möchte sich wichtig und besonders fühlen, und wir fühlen uns natürlich zu denen hingezogen, die uns über uns selbst besser fühlen lassen - sie sind die Art von Menschen, mit denen wir zusammen sein wollen.

Beziehungen sind besonders wichtig beim Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen und der Bindung von Kunden. S. Anthony Iannarino, ein Berater, der mit Verkaufsorganisationen zusammenarbeitet, sagt unverblümt über die Verbindung zwischen Verkauf und Beziehungen und erklärt, dass ein Verkäufer "in erster Linie ein Beziehungsmanager" ist. Der Prozess der Nutzung der Werkzeuge des Beziehungsaufbaus zur Verkaufsförderung ist allgemein als "Beziehungsverkauf" bezeichnet.

In der modernen Welt werden Menschen ständig und ständig von anderen Menschen verprügelt, die versuchen, ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Eine neue Technologie, die uns schult, unterhält und uns näher bringt, bedeutet, dass Anfragen - Briefe, E-Mails, Internetwerbung, Kataloge und Flyer, Telefonnachrichten und Fernsehwerbung - rund um die Uhr erfolgen. Folglich sind potenzielle Käufer vorsichtig mit Produktansprüchen und verdächtig gegenüber der Person, die das Produkt sponsert. Wir bauen harte Granaten und üben selektives Gehör, um unsere Taschenbücher und unsere Vernunft zu schützen. Wir schützen nur diejenigen, denen wir vertrauen.

Beziehung Verkauf und Verkauf

Beziehungen beginnen mit Bekannten, von denen einige zu Freundschaften und weniger zu vertrauenswürdigen Partnern fortschreiten. Beziehungen entwickeln sich mit wachsendem Vertrauen, bestimmt durch das Wertgefühl, das jede Partei dem anderen verleiht. Konflikte entstehen unweigerlich zwischen zwei Parteien, und die Fähigkeit, Konflikte zu lösen, ist der Test einer Beziehung. Viele Verkäufer sind konfliktträchtig und können den Widerstand eines Käufers nicht handhaben, vielleicht weil sie an dem Wert der Produkte oder Dienstleistungen zweifeln, die sie dem potenziellen Käufer anbieten.

Wörterbücher definieren Verkauf als "jemanden zu überzeugen oder zu veranlassen, zu kaufen, während Wikipedia den Akt des Verkaufs als" jemanden betrügen, betrügen oder manipulieren "definiert. Als Konsequenz haben potentielle Käufer gelernt, vor Produktansprüchen skeptisch zu sein und gegenüber der Person misstrauisch zu sein Sponsoring des Produkts. Carnegie erkannte, dass es unmöglich ist, einen Fremden dazu zu bringen, etwas zu kaufen, was er weder will noch braucht, und sagte: "Es gibt nur einen Weg, um jemanden dazu zu bringen, irgendetwas zu tun. Hast du jemals aufgehört, darüber nachzudenken? Ja, nur eine Möglichkeit. Und das ist, indem Sie die andere Person dazu bringen wollen, es zu tun. Der einzige Weg, wie ich dich dazu bringen kann, etwas zu tun ist, dir zu geben, was du willst. "

Es geht darum, Werte für Ihre Kunden, Freunde und Geschäftspartner zu schaffen und zu liefern. Es erfordert gegenseitiges Vertrauen zwischen den Parteien - der Käufer glaubt, dass der Verkäufer die Wahrheit sagt und dem Käufer ein Produkt von echtem Wert vorschlägt; der Verkäufer glaubt, dass der Käufer ihn letztendlich für seine Ehrlichkeit, Sorgfalt und Arbeit im Auftrag des Käufers belohnt.

Dr. Armin Falk, Ökonom an der Universität Bonn, schlug in der Februar-Ausgabe 2006 von "Games and Economic Behaviour" eine "Theorie der Gegenseitigkeit" vor, in der er vorschlug, dass Menschen unbarmherzige Taten belohnen und unfreundliche Menschen bestrafen. Er behauptet, dass Menschen die Güte einer Handlung nicht nur durch ihre Konsequenzen, sondern auch durch ihre zugrunde liegende Absicht bewerten. Seine Theorie erklärt, warum Ergebnisse und Ergebnisse tendenziell fair sind (befriedigend für jede Partei), wenn beide Parteien sich gegenseitig aktiv sind, und unfair, wenn eine Partei die andere zwingt. Obwohl einige sagen könnten, dass die Ergebnisse gesunder Menschenverstand waren, ist die Theorie die Grundlage für den Beziehungsverkauf.

Vertrauen: der kritische Bestandteil des Beziehungsverkaufs

Nicht jeder ist mit einer Persönlichkeit geboren, die es ihnen erlaubt, Menschen einfach zu treffen und zu fesseln. Einige von uns sind zurückhaltender, sogar ängstlich, wenn sie neue Leute kennenlernen. Aber selbst die schüchternsten unter uns können enge und langfristige Beziehungen aufbauen - nicht das, was wir nicht sind, sondern indem wir wer wir sind. Es ist nicht die Fähigkeit eines Menschen, Menschen zum Lachen zu bringen, aber seine Bereitschaft, ehrlich zu sein und sich zu teilen, ermöglicht eine dauerhafte, vertrauensvolle Beziehung. Dies sind die gleichen Eigenschaften, die charismatische Menschen praktizieren.

Während sich Beziehungen schnell entwickeln können, blühen sie selten über Nacht. Vertrauensvolle Beziehungen erfordern in der Regel persönliche Treffen, da Menschen in der Regel visuelle Hinweise benötigen, bevor sie entscheiden, wie wir uns bei einer anderen Person fühlen. Zum Beispiel sind wir im Allgemeinen vorsichtig bei Telefonverkäufern oder E-Mail-Anfragen, da uns visuelle Rückmeldungen fehlen, um ihre Wahrhaftigkeit zu bestätigen. Wir bewerten Menschen anhand einer Vielzahl von physischen Signalen - visuelle und akustische Signaturen -, die wir dann mit verschiedenen Stereotypen vergleichen, die wir im Laufe unseres Lebens entwickelt haben. Unser Auftreten, Gesichtsausdruck, verbale Töne und Manierismen erzeugen einen ersten Eindruck, den wir im Laufe der Zeit durch unser Handeln verstärken oder ersetzen.

Die Bedeutung von Empathie

Empathie ist die Fähigkeit, in die Schuhe der anderen Person zu treten und die Dinge aus ihrer Perspektive zu sehen. Einige Wissenschaftler glauben, dass Menschen eine natürliche Neigung haben, sich einzufühlen, was sich in der Notlage eines Säuglings zeigt, wenn ein anderes Kind weint. Es ist jedoch eine Tendenz, die genährt werden muss, eine Fähigkeit, die in jedem Leben gelernt und verbessert werden muss, wenn es vollständig entwickelt werden soll.

Warum ist Empathie beim Beziehungsverkauf wichtig? Als Verkäufer ist es unmöglich, ein Problem zu lösen oder den Kunden zu erfreuen, wenn Sie nicht verstehen, was er oder sie fühlt. Laut einer Studie von Harvard Business Review aus dem Jahr 1964: "Ein Verkäufer kann einfach nicht gut verkaufen, ohne die unschätzbare und unersetzbare Fähigkeit, durch Empathie ein starkes Feedback vom Kunden zu erhalten."

Die Bedeutung von Empathie hat sich in den letzten 50 Jahren nicht aufgelöst oder gelöst. Jayson M. Bayers, geschäftsführender Direktor der Abteilung für berufliche Weiterbildung am Champlain College, berichtete, dass die Entwicklung von Empathie "Barrieren abbauen und Türen öffnen" kann - es ist die Kraft, die die Dinge voranbringt.

Während Empathie schwer zu fälschen ist, kann sie entwickelt und geübt werden. Effektives Zuhören ist ein wichtiger Bestandteil von Empathie und Verletzlichkeit. Die Offenlegung unserer eigenen Gefühle, das Teilen von Geschichten gemeinsamer Erfahrung und das Finden gemeinsamer Interessen sind entscheidend für die Schaffung von Vertrauen, gegenseitigem Verständnis und einer empathischen Verbundenheit.

Relationship Selling beinhaltet eine Kombination aus Empathie und Problemlösung. Während Empathie Ihnen hilft, die Probleme Ihrer Kunden besser zu verstehen, ist die Fähigkeit, glaubwürdige Lösungen für diese Probleme bereitzustellen, genauso wichtig.

Schlüssel der effektiven Salesmanship

Das Üben der folgenden Schlüssel zum Beziehungsverkauf kann Ihren Umsatz steigern und Stress reduzieren. Sie werden wahrscheinlich auch Ihre Arbeit mehr genießen und Ihre Kunden in einem höheren Maße schätzen.

1. Machen Sie einen guten ersten Eindruck

Bevor Sie jemanden zum ersten Mal treffen, schauen Sie sich im Spiegel an. Ist diese Person, die dich anstarrt, jemand, den du gerne treffen würdest? Die Kosten Ihrer Kleidung, der Stil Ihrer Frisur oder Ihre Größe oder Ihr Geschlecht sind weniger wichtig als Sauberkeit und Sauberkeit. Ein ungepflegtes oder zerzaustes Aussehen mag in einem Club oder auf einem Sportplatz angebracht sein, vermittelt aber selten den richtigen Eindruck in einem Büro.

Gute Gewohnheiten zu entwickeln, so dass Sie einen positiven ersten Eindruck erstellen können, gehören:

  • Lächeln . Eine Studie nach der anderen hat durchweg bewiesen, dass Menschen generell auf ein Lächeln mit einem eigenen Lächeln reagieren. Es stimuliert positive Gefühle und Vertrauen.
  • Pflegen Sie den Augenkontakt . Die Augen eines anderen zu vermeiden, vermittelt den Eindruck von Heimlichkeit und Angst, als ob man etwas zu verbergen hätte. Zur gleichen Zeit, starren Sie nicht, wie die meisten Leute das aggressiv und feindlich finden. Einige Kulturen können den direkten Augenkontakt als unhöflich betrachten, also überlegen Sie, wen Sie treffen.
  • Sprich klar und laut genug, um bequem gehört zu werden . Murmeln oder Mundbedeckung beim Sprechen ist beunruhigend und erschwert das Verständnis. Sprechen Sie nicht zu nahe an Menschen, so dass Sie ihren persönlichen Raum stören, und vermeiden Sie so laut zu sprechen, dass Sie Leute erschrecken oder auf sich aufmerksam machen.
  • Liefern Sie einen festen Händedruck . Sei weder ein "Knochenbrecher" noch ein "schlaffer Fisch".

2. Übe radikales Hören

Es gibt wenige Dinge, die frustrierender sind, als mit jemandem zu sprechen, der nicht zuhört. Manchmal konzentrieren sie sich auf andere Dinge - ein klingelndes Telefon, einen Fernseher - und manchmal denken sie darüber nach, was sie als nächstes sagen wollen, sichtlich ungeduldig, ihren Mund zu öffnen und anzufangen. Stephen R. Covey, Autor von "Die sieben Gewohnheiten hocheffektiver Menschen: Kraftvolle Lektionen im persönlichen Wandel", drückte die Wahrheit aus, als er sagte: "Die meisten Menschen hören nicht mit der Absicht zu verstehen; Sie hören mit der Absicht zu antworten. "

Sie können ein besserer Listener werden, indem Sie Folgendes tun:

  • Konzentrieren Sie sich auf den Sprecher, indem Sie ihnen Ihre volle Aufmerksamkeit schenken. Denken Sie daran, dass Sie vermitteln möchten, wie wichtig sie für Sie sind.
  • Zeigen Sie dem Sprecher, dem Sie zuhören, indem Sie nonverbale Hinweise geben, wie zum Beispiel Kopfnicken und nach vorne lehnen.
  • Stellen Sie Fragen, insbesondere zu den Ideen hinter den Wörtern. Unterbrechen Sie jedoch nicht oder widersprechen Sie nicht, es sei denn, dies ist eine Frage der Geschäftsethik.
  • Pausiere, bevor du dich selbst sprichst. Während du ein bequemes, frei fließendes Gespräch willst, geht es nicht um dich. Einige Verkaufsberater schlagen vor, dass das beste Verhältnis zwischen Sprechen und Hören etwa 1: 2 ist, was die physische Anzahl von Mund zu Ohr widerspiegelt. Denken Sie daran, dass Sie nicht zuhören, wenn Sie sprechen.
  • Körpersprache und Ton spiegeln. Wissenschaftler spekulieren, dass diese Replikation eine limbische Resonanz zwischen zwei Individuen erzeugt und Vertrauen und Empathie fördert.
  • Sei ruhig mit der Stille. Nervöse Menschen springen in jede Pause einer Konversation. Lassen Sie die Dinge köcheln, während Sie darüber nachdenken, was gesagt wird. Es ist die Qualität der Information, die wichtig ist, nicht die Quantität der Wörter.

Wenn Sie in einer Verkaufssituation sind, in der die Bedürfnisse des potenziellen Käufers komplex sind, zögern Sie nicht, sich Notizen zu machen, nachdem Sie erklärt haben, dass Sie sicher sein wollen, dass Sie seine Position verstehen, damit Sie über die beste Lösung nachdenken können. Denken Sie daran, dass aktives Zuhören eine Fähigkeit ist, die mit Übung verbessert werden kann - und Übung beginnt mit der Selbsterkenntnis Ihres Verhaltens und Ihrer Gewohnheiten.

3. Gib mehr als du nimmst

In der schnelllebigen Geschäftswelt ist Freizeit ein seltenes Gut. Als Konsequenz verwaltet jeder seine Zeit, insbesondere ihre Kontakte zu anderen, um ihre beruflichen und persönlichen Ziele bestmöglich zu erreichen. Wenn Sie nicht jemand sind, der ihnen einen Wert bieten kann, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen präsentieren können, gering.

Jill Konrath, Verkaufsstrategin und Autorin von "Selling to Big Companies", empfiehlt ihren Kunden:

  • Halte es einfach. Käufer haben keine Zeit, sich mit Komplexität, Kontroversen oder Komplikationen zu befassen. Begrenzen Sie ihre Optionen auf eine einzige Entscheidung und Sie haben eher einen Verkauf.
  • Unbezahlbar sein. Erfahren Sie so viel wie möglich über das Geschäft Ihres Kunden und seine Probleme. Stellen Sie regelmäßig hilfreiche Informationen und Ideen zur Verfügung, aber stellen Sie sicher, dass die von Ihnen bereitgestellten Informationen für den Kunden als wertvoll erachtet werden und nicht nur Ihre Verkaufsargumente stärken.
  • Immer ausrichten . Ihre Kunden müssen eine unmittelbare und direkte Verbindung zwischen dem, was Sie tun, und dem, was sie erreichen wollen, sehen. Wenn es für ihre Ziele nicht relevant ist, ist es nicht relevant.
  • Verstehen Sie die Prioritäten Ihres Kunden . Schlagen Sie keine Lösungen für Probleme vor, die der Klient nicht hat oder an denen er nicht die Entscheidungsbefugnis hat. Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht dazu bringen können, ein anerkanntes oder unmittelbares Bedürfnis zu erfüllen, verschwenden Sie sowohl seine Zeit als auch Ihre eigene Zeit.

Seien Sie bereit, Wert zu bieten, auch wenn Sie nicht entschädigt werden. Wenn Sie beispielsweise einem Kunden sagen, dass das Produkt eines Wettbewerbers besser zu seinen Bedürfnissen passt oder eine Einführung in einen wertvollen Kontakt bietet, ist dies ein greifbarer Beweis für Vertrauenswürdigkeit und Ehrlichkeit und trägt dazu bei, ein Reservoir an Vertrauen aufzubauen. Es ist ähnlich wie Geld in die Bank für einen zukünftigen Rückzug zu setzen. Die besten Kunden sind diejenigen, die immer wieder zurückkehren, um Ihre Produkte zu kaufen. Der beste Weg, um sicherzustellen, dass sie zurückkehren, ist sicherzustellen, dass sie mit dem Gefühl gehen, dass sie mehr wert haben als sie bezahlt haben.

Letztes Wort

Wenn Sie eine lange und lukrative Karriere als Verkäufer eines Produkts oder einer Dienstleistung genießen möchten, sollten Sie die Philosophie und bewährten Techniken des Beziehungsverkaufs nutzen. Beziehungen aufzubauen und Werte zu schaffen, verstärken sich gegenseitig und führen zu Verkaufserfolgen und persönlicher Zufriedenheit. Kurz gesagt, praktizierender Beziehungsverkauf führt zu mehr Verkäufen, ermöglicht es Ihnen, mit Menschen zu arbeiten, die Sie mögen, Ihre Einnahmen zu steigern und größeren Respekt und Anerkennung als echter professioneller Verkäufer zu erlangen.

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