Männer vs. Frauen: Unterschiede in Bezug auf Einkaufsgewohnheiten und Kaufentscheidungen

John Grays 1992 erschienenes Buch "Männer sind vom Mars, Frauen sind von der Venus" bestätigten, was Männer und Frauen schon immer wussten: Die zwei Geschlechter unterscheiden sich in ihren Perspektiven, Motiven, Beweggründen und Handlungen. Auch wenn der Grund für die Unterschiede (Natur oder Pflege) weiterhin diskutiert wird, spiegeln Studie zu Studie ähnliche Ergebnisse wider, und hochentwickelte Unternehmen haben ihre Kundenprogramme angepasst, um diese Unterschiede zu berücksichtigen. Alles, vom Werbestil, der Werbebotschaft und den Medien über das Produktdesign, das Layout des Ladens, das Verkaufstraining und die Richtlinien für den Kundenservice, richtet sich speziell an beide Geschlechter.

Das Ziel jedes Einzelhändlers ist es:

Wenn die geschlechtsspezifischen Besonderheiten nicht berücksichtigt werden, kann dies für den Einzelhandel echte finanzielle Folgen haben. In einem Artikel der New York Times, der am 16. Februar 2012 veröffentlicht wurde, erklärte Eric Siegel, Berater und Vorsitzender der Predictive Analytics World Konferenz: "Wir erleben ein goldenes Zeitalter der Verhaltensforschung. Es ist erstaunlich, wie viel wir darüber herausfinden können, wie die Leute jetzt denken. "

Die Unterschiede zwischen Frauen und Männern

Ob und in welchem ​​Ausmaß Männer und Frauen sich unterscheiden, ist seit Jahren ein umstrittenes Thema. Viele Wissenschaftler sind besorgt, dass wahrgenommene Unterschiede zu Diskriminierung und unfairer Behandlung geführt haben, unter der Annahme, dass das eine Geschlecht Eigenschaften hat, die andere nicht. Zwar gibt es beobachtbare Unterschiede zwischen den Gehirnen von Männern und Frauen und wie sie Informationen verarbeiten, doch betonen die Forscher, dass die Unterschiede nicht die Überlegenheit eines einzelnen Geschlechts widerspiegeln.

Darüber hinaus zeigen Studien, dass geschlechtsspezifische Merkmale entlang eines breiten Kontinuums fallen, das erhebliche Überschneidungen zwischen den Geschlechtern beinhaltet. Der Versuch, ein einzelnes Individuum genau zu stereotypisieren, ist schwierig, wenn nicht unmöglich. Mit anderen Worten, wenn Sie ein Männchen und ein Weibchen aus einer Menschenmenge auswählen, könnten sie sehr ähnlich oder unähnlich sein, abhängig von den einzigartigen Eigenschaften jeder Person. Dennoch ist es für Einzelhändler wichtig, die allgemeinen Merkmale jedes Geschlechts zu erkennen, vor allem, wenn das Produkt hauptsächlich für das eine oder das andere Geschlecht geeignet ist.

Obwohl beide Geschlechter zu einer gleichwertigen intellektuellen Leistung fähig sind, gibt es zahlreiche körperliche Unterschiede zwischen männlichen und weiblichen Gehirnen:

• Frauen haben ein dickeres Corpus Callosum, die Brücke des Nervengewebes, die die linke und rechte Seite des Gehirns verbindet, und Frauen dazu bringt, beide Seiten ihres Gehirns zu benutzen, um Probleme zu lösen. Zu diesem Zweck verwenden Männer überwiegend die linke Gehirnhälfte.
• Männer haben eine größere Gehirngröße von etwa 10%, aber Frauen haben wesentlich mehr Nervenenden und Verbindungen (weiße Substanz) als Männer.
• Männer und Frauen nutzen verschiedene Bereiche des Gehirns, um Aufgaben zu lösen. Zum Beispiel verwenden Frauen ihre größere, besser organisierte Hirnrinde, um Aufgaben auszuführen, während Männer sich auf den größeren Anteil an grauer Substanz in der linken Hirnhälfte verlassen. Infolgedessen sind Frauen in der Regel besser darin, ihre Emotionen zu erkennen und zu kontrollieren, während Männer eher aufgabenorientiert sind.

Diese Unterschiede ermöglichen es den Forschern, bestimmte Käufer anzulocken, indem sie Werbebotschaften, Werbung, Produktmerkmale, Ladenlayouts und -displays (einschließlich Farben) und Kundenservice mit den Erwartungen an die Gender- und Einkaufsmerkmale der gewünschten Kunden in Einklang bringen. Wenn Sie sich des Einflusses bewusst sind, den Ihr Geschlecht auf die Produkte, die Sie kaufen, und den Preis, den Sie zahlen, ausübt, werden Sie zu einem anspruchsvollen Käufer.

Die Auswirkungen von Kaufgewohnheiten

Ob Sie ein Mann oder eine Frau sind, basieren Ihre Kaufentscheidungen eher auf Gewohnheit als auf rationaler Entscheidungsfindung, so Dr. Neale Martin, Professor am Cole College of Business der Kennesaw State University. Tony Ezell, Vizepräsident von Eli Lilly and Company, stimmt dem Beispiel von Ärzten zu, die mit ihren unbewussten Gehirnen bei ihren Entscheidungen weiterhin Medikamente verordnen, an die sie gewöhnt sind, selbst wenn sie verstehen, dass neue Medikamente besser und sicherer sind. Sobald die Kaufgewohnheiten etabliert sind, sind sie schwer zu entfernen, weil es die menschliche Natur ist, sich dem Wandel zu widersetzen.

Mit dem Wissen, dass die Gewohnheit die meisten Kaufentscheidungen und das Verbraucherverhalten antreibt, konzentrieren sich Unternehmen auf die Kaufentscheidung, um einen Vorteil zu erlangen, bevor eine Gewohnheit etabliert wird, und sicherzustellen, dass ihre Produkte oder Dienstleistungen Nutznießer einer möglichen Gewohnheitsbildung sind. Diese Bemühungen konzentrieren sich auf Folgendes:

• Erste Stimulation eines Bedürfnisses . Jedes Jahr werden Millionen von Dollar ausgegeben, um die Käufer zu motivieren, bestimmte Produkte zu kaufen, in dem Glauben, dass die Produkte sie gesünder, wohlhabender, sicherer oder attraktiver machen. Dies ist die Logik hinter Sonderverkäufen, Gutscheinen und Rabatten. In der Tat sind Personen, die große Lebensereignisse durchlaufen, besonders anfällig für neue Beschwerden, da sie oft nicht bemerken, dass ihre Einkaufsgewohnheiten sich geändert haben. Aber Einzelhändler bemerken, und sie interessieren sich ziemlich viel. In diesen einzigartigen Momenten schrieb der UCLA-Professor Alan Andreasen in einer Studie aus den 1980er Jahren, dass Kunden - sowohl Männer als auch Frauen - "anfällig für Interventionen durch Vermarkter" seien. Mit anderen Worten, eine zeitlich genau abgestimmte Werbung, die an einen kürzlich geschiedenen oder neuen Hausbesitzer geschickt wird Ändern Sie die Einkaufsmuster von jemandem seit Jahren.
• Einfluss von Dritten . Drittanbieter-Empfehlungen von Freunden, sozialen Peers oder Autoritäten beeinflussen unsere Auswahl an Produkten. Jonah Berger, Assistenzprofessor für Marketing an der Wharton School of Business der University of Pennsylvania und Autor von "Contagious: Why things catch On", sagt: "Die Leute denken oft, dass ansteckende Produkte einfach Glück haben. Aber es ist kein Glück und es ist nicht zufällig. Es ist Wissenschaft. "Berger behauptet, dass die Hälfte aller Kaufentscheidungen durch Mund-zu-Mund-Marketing vorangetrieben wird, da es als vertrauenswürdiger angesehen wird als traditionelle Werbung, selbst wenn dies nicht der Fall ist. Als Konsequenz suchen Einzelhändler ständig nach Kundenempfehlungen und nehmen Prominente als Produktsprecher auf, um einen Vorsprung zu gewinnen.
• Persönliche Bewertung Ihre Entscheidung, ein Produkt einem anderen zu überlassen, wird von einer Reihe von Faktoren beeinflusst, einschließlich der Attraktivität der Verpackung und der Methode oder der Bequemlichkeit der Bezahlung. Diese unterbewussten Faktoren können tatsächlich mehr Einfluss auf Ihre Entscheidung haben als Preis oder Qualität. Wenn Sie Ihr Motiv verstehen, einen Gegenstand gegen einen anderen zu kaufen, können Sie bessere Entscheidungen treffen.

Zwar wäre es nicht praktikabel (und unmöglich), jeden Einkauf systematisch zu bewerten und objektiv zu bestimmen, doch sollten sich die Verbraucher der Gewohnheiten bewusst sein, die ihre Kaufentscheidungen bestimmen. In Fällen, in denen die Ergebnisse kritischer sind - signifikante Unterschiede in Preis, Qualität, Haltbarkeit, Komfort oder Nutzen - ist ein rationellerer Einkaufsprozess in der Regel gerechtfertigt, um ein erfolgreiches Ergebnis zu gewährleisten.

Männliche und weibliche Einkaufsstereotypen

Laut Bloomberg machen Frauen fast 85% der Konsumentenkäufe in den Vereinigten Staaten und beeinflussen angeblich mehr als 95% der gesamten gekauften Waren und Dienstleistungen. Frauen insgesamt gelten als anspruchsvollere Käufer als Männer und brauchen länger, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Marti Barletta, Präsident der TrendSight Group und Koautor von "Just Ask a Woman: Cracking the Code of Was Frauen wollen und wie sie kaufen", erklärt, dass Männer lieber ein praktikables Produkt kaufen als weiter einkaufen, während Frauen lieber weitermachen würden in der Hoffnung, eine perfekte Lösung zu finden. Mit anderen Worten, Frauen sind selektiver und kaufen eher ein Produkt, das allen ihren Anforderungen entspricht.

Weibliche Käufer

Laut einer Umfrage der AMP-Agentur aus dem Jahr 2007: "Die Einstellung einer Frau zum Einkaufen ist sehr wichtig, wer sie ist. es ist Teil ihrer DNA. "Die Art, wie eine Frau im Alter von 18 Jahren shoppt, ist die gleiche Art, wie sie einkaufen wird, wenn sie 43 Jahre alt ist. Es ist eine lebenslange Denkweise. Diese Einsicht war unerwartet, da die meisten Beobachter davon ausgingen, dass sich die Einkaufsgewohnheiten von Frauen mit zunehmendem Alter ändern würden.

Die AMP-Studie behauptet, dass Frauen in vier verschiedene Denkweisen fallen, die ihr jeweiliges Einkaufsverhalten diktieren:

• Soziale Katalysatoren . Diese Gruppe repräsentiert etwas mehr als ein Drittel der Frauen. Sie neigen dazu, Planer zu sein, Organisatoren, sind stolz auf ihren Freundschaftsstatus und betrachten sich selbst als Experten in ihrem sozialen Umfeld. Als Konsequenz neigen sie dazu, "Influencer" zu sein. Fast 80% dieser Gruppe glauben, dass eine Nacht in der Stadt gut ausgegebenes Geld ist, aber sie werden wahrscheinlich Schnäppchen suchen, um mit den neuesten Trends Schritt zu halten.
• Natürliche Hybriden . Diese Gruppe von stabilen und ausgeglichenen Frauen repräsentiert etwa ein Drittel der Frauen, etwas weniger als die soziale Katalysatorgruppe. Die natürlichen Hybriden scheinen in einem kontinuierlichen Gleichgewichtszustand zu arbeiten. Sie wissen, dass es für alles eine Zeit und einen Ort gibt - eine Zeit zu verbringen und eine Zeit zu sparen. Ihre Herangehensweise an Einkäufe fällt zwischen sichere, praktische Einkäufe und Zwischenlieferungen. Sie neigen dazu, klassische Produkte zu kaufen: langlebige Produkte, die nicht zu trendy sind.
• Inhaltsverantwortliche . Ungefähr ein Fünftel der Frauen gibt keine Trends vor oder verbreitet sie nicht. Diese Gruppe neigt dazu, das Einkaufen als Besorgung oder lästige Pflicht zu betrachten, anstatt eine lustige Erfahrung oder ein Abenteuer zu machen. Sie neigen jedoch dazu, lebenslange und zunehmend loyale Kunden zu sein. 80% halten den sozialen Status nicht für einen wichtigen Teil ihres Lebens. Wie die meisten Männer verlangen diese praktischen, verantwortungsbewussten, treuen Kunden ein stressfreies Einkaufserlebnis.
• Kulturelle Künstler . Mit etwas mehr als 1 von 10 Frauen in dieser Gruppe gelten die "Super-Käufer", die ständig verschiedene Dinge ausprobieren und neue Trends setzen. Sie sind die Konzerngesellschaften suchen aktiv nach neuen Produkten.

Frauen neigen dazu, schlauer zu sein als Männer, einfach weil sie bereit sind, die nötige Zeit und Energie zu investieren, um Produkte zu erforschen und zu vergleichen. Gleichzeitig macht ihr zweiseitiger Ansatz des Gehirns zur Problemlösung sie anfälliger für emotionale Appelle als ein Mann.

Obwohl Frauen als bessere Käufer gelten, würden sie profitieren von:

• Einkäufe priorisieren . Die Ausrichtung von Einkaufsmethode und -quelle auf Kosten und Nutzen des Produkts spart Zeit und Energie. Nicht jeder Einkauf erfordert einen Marathon von Ladenbesuchen oder ausführlichen Vergleichen; Einige Produkte sind Waren mit geringem Unterschied in Bezug auf Nutzen oder Preis und rechtfertigen keine umfangreichen Bemühungen bei der Entscheidung, einen Gegenstand gegen einen anderen zu kaufen.
• Online-Shopping nutzen Mehr . Frauen sind hinter Männern zurückgeblieben, indem sie Einkäufe im Laden durch Online-Einkäufe ersetzt haben - ein Umfeld, das dem Produkt- und Preisvergleich besser gerecht wird. Viele Online-Händler bieten Smartphone-Shopping-Apps an, die Vergleiche ermöglichen, damit Verbraucher das beste Produkt für ihr Ziel auswählen können.
• Impulskäufe widerstehen . Einzelhändler sind besonders geschickt darin, emotionale Einkäufe mit dem Design, der Anzeige und der Preisgestaltung von Geschäften auszulösen. Als Konsequenz werden normale Vergleichs- und Bewertungsgewohnheiten ignoriert, oft zum Nachteil der Käufer, deren impulsiv gekauftes Produkt qualitativ minderwertig, exorbitant oder von geringem Nutzen ist.

Männliche Käufer

Ein Artikel in Forbes schlägt vor, dass für die meisten Männer das Einkaufen nach Kleidung wie "eigene Gehirnchirurgie" ist. Eine andere Studie legt nahe, dass männliche Lebensmitteleinkäufer "wie ein Hund auf der Suche nach einem verlorenen Ball auf einem Feld sind Sie stolpern zufällig über das, wonach sie suchen. "Die gleiche Studie beschreibt Männer als" pragmatische Käufer ", die Erfolg als" Verlassen mit dem, für was Sie gekommen sind, nachdem sie einen logischen und effizienten Einkaufsprozess erlebt haben ", betrachten.

Mit anderen Worten, Männer steigen gern ein, bekommen, was sie brauchen, und kommen schnell raus. Männer sind keine großen Vergleichskäufer und sie sind bereit, etwas mehr zu zahlen, um den Prozess zu beschleunigen, als Zeit damit zu verbringen, Schnäppchen zu jagen. Delia Passi, CEO der Forschungs- und Verbraucherschutzgruppe WomenCertified, behauptet im Wall Street Journal, dass es für Männer am schlimmsten ist, mit leeren Händen aus einem Laden zu gehen.

Laut Jim Foster, Marketingberater und Einzelhandelscoach, "kaufen Männer im Allgemeinen allein. Männer vergleichen selten Preise. Männern ist es egal, ob der Artikel im Angebot ist. Männer interessieren sich wirklich nicht für die Farbe. Männer vergleichen manchmal Qualität, aber in der Regel nur, wenn es sich um Werkzeuge handelt. "Männer, die sich mit der Gastronomie beschäftigen, verstehen diese Tendenzen und konzentrieren sich auf die Lagertiefe, technische Merkmale und effiziente Zahlungsprozesse. Männer suchen seltener nach Schnäppchen oder benutzen Coupons. Männer akzeptieren auch ein weniger ideales Produkt und ziehen es vor, einen weiteren Einkaufsbummel zu vermeiden.

Männliche Verbraucher würden profitieren von:

• Preisbewusster und weniger zeitsensibel sein . Beim Kauf von persönlichen Produkten sollten Männer die gleichen Techniken anwenden, die sie beim Einkauf von Unternehmen anwenden: zu verstehen, wie das Produkt verwendet wird, wer es verwendet, welche Merkmale erforderlich sind und was zu unterschiedlichen Preisen angeboten wird. Dieser Prozess dauert länger, führt jedoch zu einem effektiveren Produkteinkauf.
• Diskriminierender werden . Das Wachstum des E-Commerce hat zu einem neuen Kaufverhalten von Männern geführt, das möglicherweise in die stationären Geschäfte übergeht. Laut einer iProspect-Studie kaufen 70% der wohlhabenden Männer regelmäßig online ein und wenden die von Frauen in der physischen Welt erfolgreich angewandten Einkaufsmethoden an. Paradoxerweise deutet eine Social-Shopping-Studie 2011 von Performics darauf hin, dass Männer häufiger als Frauen Produkte online recherchieren und vergleichen.
• Vorausschau auf zukünftige Bedürfnisse . Im Gegensatz zu Frauen, die auf der Grundlage zukünftiger Bedürfnisse einkaufen (Essen für die nächste Woche, ein Kleid für ein bevorstehendes Jubiläum), neigen Männer dazu, zu kaufen, wenn der Bedarf unmittelbar ist, die Fähigkeit zu vergleichen oder Vorteile von Rabatten, Deals oder Out-of- Saisonverkäufe.

Letztes Wort

Einkaufen ist der Motor der Wirtschaft des Landes. Simon Hoggart, ein bekannter britischer Journalist, behauptet, dass das Einkaufen für Amerikaner eine Bestätigung des Glaubens in unserem Land ist. Wir haben einen physischen, moralischen und wirtschaftlichen Grund zum Einkaufen - aber es gibt keine Regeln, die besagen, dass wir höhere Preise für Produkte kaufen oder bezahlen sollten, die unsere Bedürfnisse und Bedürfnisse nicht vollständig erfüllen.

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