Eine großartige Geschäftsidee alleine garantiert keinen Erfolg. Um Ihr Produkt effektiv zu verkaufen, müssen Sie es gut bezahlen. Das bedeutet, dass Sie die Kosten, die Ihnen für die Ausführung Ihres Geschäfts entstehen, sowie die Marktpreise für das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, vollständig verstehen.
Es gibt eine Vielzahl von Preismodellen zur Auswahl - Pauschalpreise, Stundensätze, gestaffelte Preise und Bundles -, die für Ihre Kunden attraktiv sind oder auch nicht und für Ihr Endergebnis effektiv sind. Wenn Sie Ihr Produkt richtig bewerten, können Sie optimale Gewinne erzielen und Kunden wiederholen. Preis falsch, und Sie könnten Käufer verprellen - oder sogar aus dem Geschäft gehen.
Um einen Gewinn zu erzielen, müssen Ihre Produktverkäufe Ihre Geschäftsausgaben übersteigen. Das erfordert ein umfassendes Verständnis für jede einzelne Ihrer Kosten, bevor Sie irgendwelche Preise festlegen.
Ihre Bruttomarge ist der prozentuale Anteil der Einnahmen aus Produktverkäufen, nachdem Sie die direkten Produktkosten gedeckt haben. Wenn Ihre Bruttogewinnmarge nicht hoch genug ist, wird nicht genug Geld übrig sein, um andere allgemeine Ausgaben zu decken und einen Gewinn zu erzielen.
Ihre Ziel-Bruttogewinnspanne hängt von der Art des Geschäfts ab, das Sie ausführen. Business Insider stellt fest, dass die Hersteller in der Regel eine Marge von 50% anstreben. Großhändler versuchen für eine Gewinnspanne von 10% bis 15%, und Einzelhändler versuchen, zwischen 30% und 50% zu machen. Die Differenz basiert auf den allgemeinen Ausgaben, die jeder Geschäftsart entstehen, und der Menge der Produkte, die sie bewegen.
Bruttogewinn ist der Umsatz abzüglich der Kosten der verkauften Waren. Die Bruttogewinnmarge ist der Rohertrag dividiert durch den Umsatz. Wenn Sie den Lagerbestand selbst herstellen, sind die Kosten der verkauften Waren direkte Arbeitskosten, direkte Materialien und Fertigungsgemeinkosten. Wenn Sie ein Wiederverkäufer sind, sind die Verkaufskosten der Preis, den Sie für das Inventar gezahlt haben, das Sie weiterverkaufen.
Angenommen, Sie haben 40.000 US-Dollar Umsatz und die Verkaufskosten betragen 10.000 US-Dollar. Ihr Bruttogewinn beträgt 30.000 USD und Ihre Bruttogewinnspanne beträgt 75%.
Sobald Sie eine Ziel-Bruttomarge erreicht haben, können Sie Ihr Produkt mit einem Preis versehen. Um den Verkaufspreis zu berechnen, den Sie benötigen, um eine bestimmte Bruttomarge zu verdienen, teilen Sie die Kosten des Produkts durch die Differenz der Nummer eins minus der Bruttomarge.
Angenommen, Sie sind ein Großhändler und Sie kaufen Widgets von einem Hersteller für jeweils 10 US-Dollar und Ihre Ziel-Bruttomarge beträgt 30%. Um den Verkaufspreis für diese Marge zu berechnen, teilen Sie die Widgetkosten ($ 10) durch die Zahl 1 abzüglich der Bruttomarge, die 70% (oder 0, 7) beträgt. Das bedeutet, dass Sie 10 USD geteilt durch 0, 7 oder 14, 29 USD pro Widget berechnen müssen, um eine Bruttomarge von 30% zu erhalten.
Ihr Unternehmen kann in den ersten Jahren mit Verlust arbeiten, aber letztendlich müssen Ihre Umsatzerlöse alle allgemeinen und administrativen Kosten Ihres Geschäfts übersteigen. Mit der Breakeven-Analyse erfahren Sie, wie viele Inventareinheiten Sie verkaufen müssen, bevor Ihr Unternehmen finanziell "ausgleichen" kann. Mit anderen Worten berechnet er das genaue Verkaufsvolumen, zu dem Sie keinen Gewinn und keinen Verlust haben.
Wenn Sie Ihr Geschäft nach einer bestimmten Zeit unbedingt profitabel machen müssen, ist es wichtig, dass Sie Ihren Break-even-Punkt kennen. Es zeigt Ihnen die Menge der Produktverkäufe, die es braucht, um einen Gewinn zu erzielen.
Der Break-even-Punkt entspricht den Fixkosten geteilt durch den Deckungsbeitrag Ihres Produkts.
Angenommen, Ihre jährlichen Fixkosten belaufen sich auf 10.000 USD pro Jahr und Ihr Deckungsbeitrag beträgt 2 USD pro Produkt. An diesem Rand müssen Sie 5.000 Produkte verkaufen, um finanziell auszugleichen. Spielen Sie mit Ihrem Produktpreis herum, bis Sie einen Break-Even-Punkt erreichen, der sich für Ihren Rentabilitätszeitraum als machbar erweist.
Ein Wort der Warnung: Die Break-Even-Point-Berechnung funktioniert bis zu einem bestimmten Punkt gut. Mit steigendem Umsatzvolumen steigen jedoch auch die Fixkosten. Beispielsweise müssen Sie möglicherweise zusätzliches Personal einstellen, Ihr Anlagevermögen aufrüsten, mehr Platz mieten und Sie können den Beratern mehr professionelle Honorare zahlen, wenn Ihr Geschäft komplexer wird. Seien Sie realistisch und erhöhen Sie Ihre geschätzten Fixkosten, wenn Sie ein wirklich hohes Produktionsniveau anstreben.
Ein sicherer Weg, um Ihre Produkte profitabel zu bewerten, ist die Kosten-Plus-Preisgestaltung. Dies beinhaltet die Berechnung der Gesamtkosten, die zum Erstellen des Produkts erforderlich sind, und das Hinzufügen einer vorgegebenen Gewinnspanne, um zu einem Verkaufspreis zu gelangen.
Die Kosten-Plus-Preisgestaltung ähnelt der Brutto-Preisspanne, da das Ziel darin besteht, dass der Umsatz die Kosten um einen bestimmten Prozentsatz übersteigt. Was jedoch bei der Kostenplus-Preisgestaltung anders ist, ist, dass alle Ihre Kosten berücksichtigt werden und nicht nur die direkten Produktkosten. Das bedeutet, dass jede vorgegebene Marge, die Sie für Ihre Kosten-plus-Formel wählen, reiner Profit ist.
Um die Kosten pro Einheit des Inventars zu bestimmen, fügen Sie alle Kosten hinzu, die Sie erwarten, um im Geschäft zu bleiben. Enthalten sind direkte Produktkosten sowie fixe Gemeinkosten wie Gehälter, Versicherungen, Sozialleistungen, Bürokosten und Beratergebühren. Teilen Sie Ihre Gesamtausgaben nach der Anzahl der Einheiten, die Sie realistisch denken, dass Sie jährlich produzieren und verkaufen können, um Ihre Produktkosten zu finden.
Angenommen, Sie berechnen die Gesamtkosten als 50.000 €, wenn Sie 1.000 Einheiten Inventar verkaufen und eine Gewinnspanne von 20% erzielen möchten. Ihre Kosten pro Einheit betragen $ 50 und Ihr Verkaufspreis wäre $ 50 multipliziert mit 1, 2 (100% plus 20%) oder $ 60.
Sie müssen Ihr Produkt zu oder unter dem Preis Ihrer Kunden bezahlen. Wenn Sie die Preise von Mitbewerbern kennen und die Preissensibilität Ihres Produkts verstehen, können Sie dies tun.
Die Preise Ihrer Mitbewerber sind ein guter Maßstab dafür, was Sie für ein Produkt berechnen können. Um Ihr Produkt wettbewerbsfähig zu bewerten, wählen Sie eine Nummer, die Produkten und Dienstleistungen ähnelt, die das gleiche Qualitätsniveau und denselben Wert haben.
Wenn Ihr Produkt mehr Funktionalität oder eine längere Lebensdauer als die Ihrer Mitbewerber hat, können Sie es vielleicht etwas höher preisen. Umgekehrt, wenn Ihre Mitbewerber die High-End-Version eines Produkts verkaufen und Sie die Value-Version verkaufen, können Sie ihre Preise unterbieten.
Abhängig von der Art Ihres Produkts können Sie flexibel sein oder nicht, um Ihre Preise aus dem Marktpreis zu erhöhen. Wenn die Produktpreise transparent sind und Ihr Produkt relativ fungibel ist, sollte der Preis ziemlich nah am Marktkurs liegen. Zum Beispiel, nach Entrepreneur, wenn Sie eine Autowerkstatt besitzen und jeder Ihrer Konkurrenten $ 100 für eine Ersatzwindschutzscheibe, das ist, was Sie berechnen sollten.
Wenn Sie jedoch ein Produkt mit geringerer Preissensitivität verkaufen, spielt der genaue Verkaufspreis keine Rolle. Die Preissensitivität, auch "Preiselastizität der Nachfrage" genannt, gibt an, ob der Kunde den Preis für ein bestimmtes Produkt einkauft oder nicht.
Branding Strategy Insider weist darauf hin, dass eine niedrigere Preissensitivität in der Regel Dienstleistungen mit hohen Wechselkosten (die Kosten, die entstehen, wenn ein Wettbewerber in den Wettbewerb einsteigt), solchen, für die keine Durchschnittspreise bekannt sind, und Produkten mit wenigen Ersatzprodukten zugeschrieben werden. Darüber hinaus kann es Dingen und Dienstleistungen zugeschrieben werden, die nicht viel diskretionäres Einkommen sowie absolute Notwendigkeiten aufnehmen.
Zum Beispiel hat abgefülltes Wasser in einem Themenpark eine geringe Preiselastizität, weil es nur wenige Substitute hat, nicht viel diskretionäres Einkommen braucht und es eine absolute Notwendigkeit sein kann. Eine einzigartige Unternehmensberatung, für die es wenige Wettbewerber gibt und die Preise relativ unbekannt sind, hat auch eine geringe Preissensitivität.
Möchten Sie, dass Ihr Produkt als erstklassig gilt oder nur gewartet werden kann? Entweder ist ein praktikables Geschäftsmodell, aber Ihre Wahl beeinflusst, wie Sie Preise festlegen.
In seinem Buch "Competitive Strategies: Techniques for Analysis Industries and Competitors" argumentiert der Ökonom Michael Porter, dass Preisstrategien in eine der wenigen grundlegenden Kategorien fallen. Eines ist die Kostenführerschaft, die darin besteht, die Kosten so niedrig wie möglich zu halten und Wettbewerber zu unterbieten. Das andere ist, Ihr Produkt zu unterscheiden, das Ihnen erlaubt, es für Spitzendollar zu verkaufen. Innerhalb der Elektronikbranche ist Dell ein Kostenführer für Laptops, während Apple ein Unterscheidungsmerkmal ist.
Kostenführerschaft kann für kleine Unternehmen schwierig sein. Denn um Erfolg zu haben, sind extrem niedrige Kosten, die typischerweise mit Größenvorteilen verbunden sind, erforderlich. Sie müssen auch Produkte in großen Mengen verkaufen, um Ihre geringe Gewinnspanne auszugleichen.
Um Ihre Produkte zu differenzieren, müssen Sie Ihren Kunden eine Qualität oder einen Service bieten, den Ihre Konkurrenz nicht hat. Kissmetrics merkt an, dass es eine gute Möglichkeit ist, strategische Partnerschaften mit Unternehmen aufzubauen, die komplementäre Dienstleistungen anbieten. Zum Beispiel, wenn Sie ein Physiotherapeut sind, könnte die Integration eines Chiropraktiker und ein Masseur in Ihre Praxis Ihr Geschäft differenzieren und eine Premium-Rate garantieren.
Die traditionelle Regel der Preisgestaltung besteht darin, Ihr Produkt immer für mehr zu verkaufen, als es kostet - das heißt, es sei denn, Sie möchten Ihr Produkt zu einem Verlustfaktor machen. Loss Leader Pricing ist die Preisgestaltung eines Produkts unter Kosten, um Kunden von Ihren Mitbewerbern abzulenken. Sie verwenden dann das Loss-Leader-Produkt, um Kunden für profitablere Einkäufe zu gewinnen.
Um eine Verlustführungsstrategie erfolgreich umzusetzen, müssen Sie ein zusätzliches Produkt verkaufen, das den Verlustführer ergänzt oder voll funktionsfähig macht. Zum Beispiel senkt HP die Druckerpreise, damit es beim Verkauf von Tintenpatronen Gewinne machen kann. Amazon verkauft Kindles zu einem vergünstigten Preis, weil es den Gewinn auf den E-Books, die Kunden kaufen, zurückbringt.
Es gibt einige Fallstricke in der Loss-Leadership-Strategie, auf die Sie achten sollten. Hersteller sind nicht immer glücklich, wenn Sie ihre Produkte zu einem drastisch reduzierten Preis verkaufen, also beraten Sie sich vorher damit. Darüber hinaus verbieten einige Staaten Einzelhändler, Produkte mit Verlust zu verkaufen. Sehen Sie sich die Gesetze über Raubpreise an, bevor Sie fortfahren.
Es kann verlockend sein, Rabatte anzubieten, um neue Kunden anzulocken und Produkte zu verlagern. Aber manchmal lohnt es sich nicht, einen Rabatt anzubieten, da Rabatte in manchen Fällen den wahrgenommenen Wert Ihres Produktes und Ihrer Marke verringern können.
Angebot Rabatte bringt in der Regel Kunden, die basierend auf Preis kaufen. Das macht es schwer, in Zukunft Ihre Preise zu erhöhen oder Kunden davon zu überzeugen, den vollen Preis zu zahlen. Price Intelligent hat einige ziemlich überzeugende Daten, die zeigen, dass Rabatte nicht zu nachhaltigen Einnahmen führen.
Harvard Business Review stellt fest, dass es manchmal sinnvoll ist, Kunden einen Rabatt für den Einkauf in großen Mengen anzubieten, da dies Ihnen hilft, Kunden in einem wettbewerbsintensiven Markt zu sichern. Es ermutigt auch Kunden, größere Aufträge zu tätigen, die tendenziell profitabler sind als eine Reihe kleinerer Aufträge. Es ist jedoch leicht, Mengenrabatte zu überschätzen, also überlegen Sie lange und gründlich darüber, ob es wirklich notwendig ist, bevor Sie sich dazu entscheiden.
Anstatt einen negativen Rabatt anzubieten, konzentrieren Sie sich auf die Wertsteigerung Ihres Produkts. Versuchen Sie eine Zwei-zu-Eins-Strategie mit über 50% Rabatt, damit Ihre Kunden mehr Produkte erhalten, wenn sie das Angebot nutzen. Eine zeitlich befristete Promotion, die einen zusätzlichen Service-Monat oder ein Add-On-Produkt anbietet, kann weit über die Preissenkung hinausgehen.
Manchmal ist es wichtiger, wie Sie Ihre Preise strukturieren, als der tatsächliche Verkaufspreis. Bestimmte Preismodelle ermutigen Kunden, mehr zu kaufen, während andere für Sie als Geschäftseigentümer ein höheres Risiko darstellen.
Bei der Preisstaffelung werden mehrere Produkte zu unterschiedlichen Preisen verkauft. Ein klassisches Beispiel dafür sind Auto-Optionen: Sie können ein Basismodell Auto für einen niedrigen Preis bekommen, etwas mehr für ein paar Upgrades zahlen, oder eine Luxus-Edition mit allem Schnickschnack kaufen.
Preisgestaffelung ist attraktiv für Verbraucher, da sie eine Option finden können, die ihren Bedürfnissen und ihrem Budget entspricht. Es funktioniert auch gut, wenn Sie einen großen Marktanteil gewinnen möchten, weil Sie Optionen für eine breite Palette von Verbrauchern bereitstellen.
Damit eine abgestufte Preisstruktur funktioniert, muss jede Option einen Wert liefern, der ihrem Preis entspricht. Wenn Sie möchten, dass Kunden von der Basisstufe aus upgraden, muss der Preissprung so niedrig sein, dass sie das Gefühl haben, dass sie Wert erhalten. Optionen und Add-ons, die eine geringe Anziehungskraft haben, aber einen hohen Wert bieten, sollten in höhere Preisstufen fließen.
Als Eigentümer eines Service-basierten Unternehmens ist es sinnvoll, Ihre Services zu einem Stundensatz zu preisen. Sie wissen, dass Sie für die tatsächliche Zeit und Mühe, die Sie investieren, entschädigt werden. Ihr Kunde ist jedoch möglicherweise mit einem Festtarif oder einem Pauschalvertrag zufriedener. Dies kann ins Spiel kommen, wenn Ihr Kunde Teil eines Unternehmens mit einem bestimmten Budget für ein Projekt ist.
Ein Vertrag mit fester Rate erhöht Ihr Risiko als Unternehmer. Wenn das Projekt viel länger dauert als erwartet, wird es weniger profitabel. Um dieses Risiko auszugleichen, empfiehlt es sich, festverzinsliche Kontrakte höher zu bewerten als Verträge mit Stundenlohn. Zum Beispiel, wenn Sie Ihre Kunden in der Regel $ 50 pro Stunde berechnen, berechnen $ 60 pro Stunde, wenn Sie ein Angebot für einen Vertrag mit fester Rate erstellen. Alternativ können Sie die Anzahl der dem Kunden zugewiesenen Stunden angeben, danach kostet Ihre Zeit extra.
Unternehmen können davon profitieren, Dienstleistungen auf Abonnementbasis zu verkaufen, anstatt stundenweise zu bezahlen. Price empfiehlt intelligent, den Kunden sowohl eine monatliche als auch eine jährliche Abonnementoption anzubieten. Monatliche Abonnements sind bei Kunden beliebt, da sie relativ niedrige Vorlaufkosten und eine niedrige Einstiegshürde haben.
Wenn möglich, sollten Sie Kunden dazu bringen, sich für einen Jahresplan zu entscheiden. Reduzieren Sie Ihren Jahresplan um 15% bis 20%, um sich anzumelden. Es kostet viel Zeit und Geld, um neue Kunden zu gewinnen, und jährliche Pläne reduzieren die Kundenabwanderung. Außerdem erhalten Sie im Voraus von einem Jahresabonnement einen großen Geldbetrag, der den Cashflow verbessert.
Durch den Rabatt auf ein Bündel von Produkten oder Dienstleistungen können Ihre Kunden mehr kaufen, als sie normalerweise kaufen. Forbes merkt an, dass Produktbündelung eine gute Strategie ist, da die Forschung darauf hinweist, dass Nintendo die größte Menge an Produkten verkauft hat, als es Videospielkonsolen und -spiele zusammenbindet.
Wenn Sie jedoch bündeln möchten, sollten Sie die Produkte auch à la carte anbieten. Kunden sind eher bereit, ein gebündeltes Produkt zu kaufen, wenn sie auch die Möglichkeit haben, jede Komponente einzeln zu kaufen, vorausgesetzt, das Paket bietet einen Rabatt.
Kleine Details in Ihrem Preismodell sind wichtig. Für die meisten Produktkategorien bevorzugen die Verbraucher ungerade Preise gegenüber geraden. Das heißt, Sie sind besser dran, Ihr Produkt bei 9, 99 $ oder 9, 95 $ im Vergleich zu 10 $ flach. Pricing Research, wie von Fast Company zitiert, deutet auch darauf hin, dass Verbraucher mehr kaufen, wenn das Wort "Dollar" ausgeschrieben wird, als wenn der Preis ein Dollarzeichen angehängt hat.
Bei der Preisgestaltung Ihres Produkts geht es nicht nur darum, einer Formel zu folgen - es erfordert ein gründliches Verständnis Ihrer Kosten, der Art Ihres Produkts, der Marktpreise und der Wahrnehmung Ihrer Kunden durch den Kunden. Und wenn Sie Ihre Preise festgelegt haben, ruhen Sie sich nicht auf Ihren Lorbeeren aus. Wenn sich das Geschäftsumfeld ändert, sollten Ihre Preise zu. Halten Sie mit Markttrends, Geschäftskosten und Wettbewerbsraten Schritt und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor.
Haben Sie zusätzliche Vorschläge für die Preisgestaltung von Produkten und Dienstleistungen?
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