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7 Fragen zu stellen, bevor Sie Ihr Geschäft verkaufen - Schritte zu ergreifen


Jedes Jahr wechseln tausende Kleinunternehmen den Besitzer. Einige Eigentümer entscheiden sich, in den Ruhestand zu treten, andere brauchen neues Kapital, um Marktchancen zu nutzen, und einige Unternehmen scheitern und werden liquidiert.

Laut dem Insight Report von BizBuySell.com für das vierte Quartal 2014 tauschten 7.494 Kleinunternehmen im Jahr 2014 die Hand, die größte Anzahl von Transaktionen seit dem Beginn der Verfolgung von Verkaufszahlen im Jahr 2007. Während höher als in früheren Jahren, gibt es etwa 45.000 kleine Unternehmen - von Restaurants und Einzelhandelsgeschäfte, Service- und Produktionsunternehmen - jederzeit zum Kauf verfügbar.

Das Motiv zu verkaufen kann sowohl aus negativen als auch aus positiven Gründen entstehen. Manchmal funktionieren die Pläne nicht und die Geschäftsergebnisse bleiben hinter den Erwartungen zurück. Während unter den besten Umständen, Käufer - gezogen durch den Erfolg eines Geschäfts - unaufgefordert Angebote machen, um das Geschäft zu kaufen. Beide Umstände können den potenziellen Verkauf diktieren.

Leider haben nicht alle Eigentümer die Wahl, ihre Unternehmen zu verkaufen. Die Ausfallrate von Kleinunternehmen ist außerordentlich hoch, und laut Statistic Brain ist fast die Hälfte vor dem fünften Jahr ausgefallen.

Trotz ihres anfänglichen Optimismus bedauern viele Besitzer, ihr Geschäft zu beginnen und hoffen nicht mehr, den Käse zu bekommen, sondern aus der Falle zu kommen. In solchen Fällen verfolgen die Eigentümer das Ziel, die bestmögliche Bewertung zu erzielen, um ihre Verluste zu reduzieren und ihren Ruf als Unternehmen wiederherzustellen. Wenn eine Liquidation wahrscheinlich ist, ist eine kompetente rechtliche und buchhalterische Beratung unerlässlich. Eigentümer können auch den Service eines erfahrenen Geschäftsmaklers in Betracht ziehen, um das Unternehmen bestmöglich zu präsentieren und günstige Verkaufsbedingungen auszuhandeln.

Wenn Ihr Geschäft erfolgreich ist, stellen Sie möglicherweise fest, dass potenzielle Käufer oder ihre Vertreter regelmäßig den Kauf Ihres Unternehmens beantragen, möglicherweise begleitet von vorläufigen (wenn auch sehr attraktiven) Schätzungen des Marktwerts. Bevor Sie jedoch Ihr Unternehmen auf den Markt bringen oder Verhandlungen über den Verkauf des Unternehmens aufnehmen, müssen Sie eine Reihe von Fragen klären.

Fragen, die Sie vor dem Verkauf Ihres Unternehmens beachten sollten

1. Was werden Sie nach dem Verkauf tun?

Viele Kleinunternehmer ertragen lange Tage, Woche für Woche, Jahr für Jahr, bauen ihr Geschäft auf und führen es durch die gefährlichen Untiefen des Wettbewerbs, um ein greifbares finanzielles Kapital zu schaffen. In vielen Fällen wird das Unternehmen zu einer Erweiterung des Eigentümers, die seine Zeit, Mühe und Leidenschaft verbraucht. Wenn der Verkauf abgeschlossen ist, finden sich viele ehemalige Besitzer am Ende und fragen sich: "Was mache ich jetzt mit meinem Leben?"

Einige, die nicht in der Lage sind, eine neue Leidenschaft und Energie für ihre Energie zu finden, bedauern den Verkauf ihres Geschäfts und gehen unvorsichtigerweise ohne angemessene Vorbereitung in ein zweites Unternehmen. Andere nehmen ihre neue Freiheit an und beginnen neue Karrieren und Interessen.

Nehmen Sie sich die Zeit zu überlegen, wie Sie Ihre Tage nach dem Verkauf verbringen werden. Ist es eine Zukunft, die Sie genießen werden? Manchmal ist das Bleiben an Ort und Stelle - selbst angesichts eines lukrativen Angebots - die optimale Entscheidung für das Glück.

2. Können Sie das Einkommen von Ihrem Geschäft ersetzen?

Kleinunternehmer ernten eine Reihe von finanziellen Vorteilen aus ihrem Besitz. Viele ziehen ein wettbewerbsfähiges Gehalt, erhalten regelmäßige Bonuszahlungen, wenn die Gewinne steigen, genießen bedeutende Unterhaltungs- und Reisebudgets, die von der Firma bezahlt werden, unangefochtene Kostenerstattungen und maximale Beiträge zur betrieblichen Altersvorsorge und Gesundheitsleistungen. Beispielsweise kann ein Inhaber eines kleinen Unternehmens ein Gehalt von 60.000 US-Dollar pro Jahr beziehen, erhält jedoch jedes Jahr nicht erfasste Leistungen, die seinem Gehalt entsprechen.

Bevor Sie sich entscheiden, Ihr Unternehmen zu verkaufen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie alle finanziellen Vorteile verstehen, die Sie jedes Jahr als Eigentümer erhalten. Beim Verkauf können diese Vorteile eliminiert werden, was entweder eine Änderung des Lebensstils nach dem Verkauf oder zusätzliche Einnahmen aus privaten Investitionen erfordert, um Ihr Einkommen nach dem Verkauf zu subventionieren.

3. Hat Ihr Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt?

Warum interessiert sich ein unabhängiger, objektiver Käufer für Ihr Unternehmen? Haben Sie ein einzigartiges Produkt? Dominieren Sie Ihre Wettbewerber in der Branche in einem bestimmten geografischen Gebiet? Sind Ihre Einnahmen steigend, rückläufig oder stabil?

Die Unfähigkeit zu definieren, warum ein Käufer Ihr Unternehmen kaufen sollte führt zu einem niedrigeren Verkaufspreis. Wenn Sie nicht wissen, warum jemand Ihr Unternehmen kaufen sollte, können Sie nicht erwarten, dass ein potenzieller Käufer es auch nicht weiß.

4. Wer sind Ihre potentiellen Käufer?

Käufer für kleine Unternehmen kommen in allen Formen, einschließlich Ihrer bestehenden Mitarbeiter, lokale Konkurrenten, Unternehmen ähnlich wie Ihr Unternehmen in neue Märkte zu erweitern, Rentner, die ein Geschäft zu erwerben suchen, und nationale Marken suchen den Eintritt in eine bestimmte Geographie oder Industrie. Ihr Motiv legt normalerweise eine Preisspanne fest, die auf strategischer Wichtigkeit basiert.

Denken Sie daran, dass es schwierig ist, etwas zu verkaufen, wenn Sie nicht die Vorteile des Eigentums für einen bestimmten Käufer artikulieren können. Setzen Sie sich in die Schuhe des potenziellen Käufers, um seine oder ihre Auslöserprobleme zu bestimmen, um zu kaufen oder wegzugehen.

5. Was sind die Hindernisse für einen Verkauf?

Was sind die offensichtlichen Mängel Ihres Unternehmens? Sinken die Umsätze oder steigen sie nicht? Wenn ja warum? Sind Ihre Produkte oder Dienstleistungen für Ihre potenziellen Kunden nicht mehr relevant? Sind Ihre Preise im Vergleich zu Ihrer Konkurrenz hoch?

Einige spezifische Bereiche, die leicht zu Hindernissen werden können, sind:

  • Schlechte Buchhaltung . Der Mangel an vollständigen und genauen Finanzdaten ist für die meisten Unternehmensübertragungen kein Problem. Ihre Finanzdaten sind der einzige Blick in die Vergangenheit, der den finanziellen Fortschritt Ihres Unternehmens veranschaulicht. Der Versuch, Ihr Geschäft ohne gute Aufzeichnungen zu verkaufen, bedeutet möglicherweise, dass Sie nur einen Bruchteil des tatsächlichen Wertes erhalten.
  • Nicht anzunehmende Schulden . Viele kleine Unternehmen haben als Folge des laufenden Geschäfts Schulden, die normalerweise vom ursprünglichen Eigentümer persönlich garantiert werden. Die Schulden können Immobiliendarlehen auf Grundstücke, Forderungen aus Lieferungen und Leistungen und Lagerbestandsfinanzierungen sowie Ausstattungs- und Kfz-Schuldverschreibungen sowie unspezifische Darlehen umfassen. Viele Unternehmer nutzen eine einzige Finanzierungsquelle. Es ist nicht ungewöhnlich in solchen Fällen, dass die Kreditgeber ein Pfandrecht über alle Vermögenswerte haben - einschließlich immaterieller Vermögenswerte wie Handelsnamen, Patente und Kundenlisten - so dass die Schulden liquidiert werden müssen, bevor ein Eigentümerwechsel durchgeführt werden kann.
  • Nicht finanzierte Verpflichtungen . Abgesehen von finanziellen Schulden haben viele Unternehmen Renten- oder Gewinnbeteiligungsverpflichtungen, langfristige Verträge mit Kunden oder Lieferanten, veraltete Geräte, die renoviert oder ersetzt werden müssen, oder potenzielle und laufende Rechtsstreitigkeiten. Eine nicht quantifizierte Verpflichtung kann den endgültigen Verkaufspreis stark reduzieren, wenn nicht sogar die Zinsen potenzieller Käufer, die einen Kauf tätigen wollen, negieren.
  • Arbeitsverträge . Sind Ihre Arbeitnehmer durch Gewerkschaftsverträge gedeckt? Haben Ihre Schlüsselmitarbeiter Arbeitsverträge? Wie viel Spielraum haben neue Eigentümer, um neue Arbeitsbedingungen oder neue Lohn- und Gehaltsniveaus vorzuschreiben?
  • Schlüsselpersonen . Haben Sie Schlüsselmitarbeiter, die für die Kontinuität Ihres Geschäfts wichtig sind? Stehen sie unter Arbeits- und Wettbewerbsverboten, so dass die Arbeitsstabilität für einen neuen Eigentümer gewährleistet ist? Wie austauschbar sind Mitarbeiter und wie teuer ist ihr Ersatz?

6. Können Sie und Ihre Manager das Geschäft führen und an einem Verkaufsprozess teilnehmen?

Der Verkauf eines Unternehmens ist weder einfach noch schnell. Geschäftsinhaber, involvierte Mitarbeiter und Unternehmensberater (insbesondere Ihr Buchhalter) müssen während des Due-Diligence-Prozesses des Käufers an unzähligen Meetings, Telefonaten und Projekten teilnehmen. Während ein Geschäftsmakler dabei behilflich sein kann, wird der Großteil der Arbeit und der Zeit vom Geschäftsinhaber und seinen Mitarbeitern ausgegeben - Zeit, die aus dem täglichen Betrieb des Unternehmens genommen werden muss.

Einige Unternehmer, die am Ende des Regenbogens nach dem Goldschatz suchen, stellen fest, dass die Due-Diligence- und Verkaufsprozesse zu zeitaufwendig und teuer sind. Legen Sie Zeit- und Dollar-Limits für Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter fest, die sich abseits des Tagesgeschäfts in diesem Prozess engagieren. Gefährden Sie die Existenz des Unternehmens nicht durch die Möglichkeit eines attraktiven Endverkaufspreises oder die Vermutung, dass ein Verkauf schnell abgeschlossen wird.

7. Wie wird Ihr Geschäft während des Verkaufsprozesses beeinflusst?

Werden Ihre Mitarbeiter angesichts der Unsicherheit voraussichtlich eine andere Beschäftigung suchen? Suchen Kunden wahrscheinlich einen neuen Lieferanten? Es ist praktisch unmöglich, den potenziellen Verkauf eines Unternehmens geheim zu halten, insbesondere während eines Due-Diligence-Prozesses eines Käufers. Es ist wichtig, die Nachricht an Ihre Organisation vom ersten Tag an zu kontrollieren, um Gerüchte und Bedenken betroffener Kunden, Mitarbeiter und Verkäufer zu beseitigen, von denen alle normalerweise annehmen, dass ein Verkauf sie negativ beeinflusst.

Überlegen Sie, wie Ihre Interessengruppen (Einzelpersonen, Gruppen oder Organisationen, die sich für die Aktivitäten Ihres Unternehmens interessieren oder sich mit ihnen befassen) von einem Verkauf betroffen sein werden. Vermeiden Sie gleichzeitig Überverpflichtungen gegenüber denen, die Bedenken haben.

Der Verkaufsprozess

Sobald Sie festgestellt haben, dass Sie bereit sind zu verkaufen, überlegen Sie, wie der Prozess im Allgemeinen abläuft. Um übermäßige Kosten und übermäßig optimistische Erwartungen zu vermeiden, ist es wichtig, die Schritte eines typischen Geschäftsverkaufs zu verstehen, bevor der Prozess beginnt.

1. Erstkontakt

Unabhängig davon, ob es vom Käufer oder vom Verkäufer initiiert wurde, besteht der erste Schritt im Verkaufsprozess darin, ein gemeinsames Interesse an der Übertragung des Unternehmens vom Verkäufer auf den Käufer zu begründen. Diskussionen sind explorativ und unverbindlich, nur um zu bestimmen, ob ein gemeinsames Interesse am weiteren Vorgehen besteht.

2. Vorgespräche

Nach einem Austausch von Vertraulichkeits- und Geheimhaltungsvereinbarungen legen die Parteien vorläufig den Nutzen einer Transaktion für jeden fest und definieren Bedingungen, die als nicht verhandelbar gelten. Zum Beispiel könnte ein Verkäufer verlangen, dass die derzeitigen Mitarbeiter nach einer Transaktion für einen Mindestzeitraum behalten werden, oder ein Käufer könnte verlangen, dass der Eigentümer für eine Übergangszeit an Ort und Stelle bleibt. Begrenzte Finanzdaten, Rechtsdokumente und Darstellungen können von jeder Partei zur Überprüfung ausgetauscht werden.

3. Preisverhandlungen

Als Folge der ausgetauschten Daten und der Untersuchungen der einzelnen Unternehmen können die Parteien einem vorläufigen Verkaufsgeschäft zustimmen, das als "Term Sheet" bezeichnet wird. Dabei handelt es sich um eine verkürzte Version des Basisvertrags, der von den Parteien vereinbart und ausgeführt wird. Das Term Sheet wird nach einer umfassenden Überprüfung der Fakten und Darstellungen jeder Partei formalisiert und geändert.

Während die Entscheidung eines Käufers häufig von nichtfinanziellen Faktoren beeinflusst wird, legen viele Käufer - insbesondere jene, die von Unternehmensberatern vertreten werden - einen Preis fest, der auf einem Vielfachen des Folgenden basiert:

  • Einnahmen . BizBuySell berichtete von einem durchschnittlichen Umsatz-zu-Verkauf-Preis-Verhältnis von 0, 61 im Jahr 2014, sodass ein Unternehmen mit 500.000 US-Dollar Umsatz für 305.000 US-Dollar verkauft wurde.
  • Cashflow . Im Jahr 2014 betrug der durchschnittliche Cash-Flow-Multiplikator für ein verkauftes Geschäft laut BizBuySell 2, 24. Mit anderen Worten, ein Geschäft mit $ 100, 000 an jährlichen Cashflows wurde für $ 224, 000 verkauft.
  • Einnahmen . Ein Vielfaches des Gewinns basiert in der Regel auf Stabilität und dem jährlichen Anstieg des Ertragsstroms. Zum Beispiel könnte ein Unternehmen, das durchgehend einen Gewinn von $ 50.000 erzielt, für ein Preis-Gewinn-Verhältnis (PE) von vier bis sechs oder $ 200.000 bis $ 300.000 verkaufen. Ein Unternehmen mit erratischen Gewinnen würde typischerweise zu einem niedrigeren KGV verkaufen. Die Feststellung eines Verkaufspreises für die Gewinne eines kleinen Unternehmens wird von einigen als weniger zuverlässig angesehen als andere Indizes, insbesondere da Einnahmen und Ausgaben häufig aus steuerlichen und anderen Gründen manipuliert werden.
  • Nettovermögen . Einige Unternehmen, insbesondere diejenigen, die mit natürlichen Ressourcen zu tun haben, können ein Vielfaches der geschätzten Reservemengen verkaufen. Unternehmen, die schon seit geraumer Zeit im Geschäft sind, haben wahrscheinlich aufgrund von Abschreibungen abgeschriebene Vermögenswerte unterbewertet.

4. Due Diligence

Nach der vorherigen Vereinbarung führt der Käufer eine umfassende Due Diligence durch, um die Fakten und Darstellungen des Verkäufers zu überprüfen. Dieser Schritt kann eine Überprüfung der Kundenlisten, eine Überprüfung und Bestätigung der Buchführung - falls die Finanzdaten des Verkäufers nicht von einem unabhängigen Wirtschaftsprüfer (CPA) erstellt oder geprüft werden - und eine physische Bestätigung von Sachwerten beinhalten.

Die Sorgfaltspflichten des Käufers können hoch sein, insbesondere wenn externe Berater und Experten eingesetzt werden. Gleichzeitig können die Ressourcen des Verkäufers angespannt werden, da das Personal des Unternehmens häufig in den Prozess einbezogen wird und nicht im Tagesgeschäft des Unternehmens.

6. Preisanpassung

Abhängig von den Ergebnissen der Due Diligence können der endgültige Verkaufspreis und die Zahlungsbedingungen angepasst werden, um neuen Offenlegungen Rechnung zu tragen. Diese Verhandlung ist sozusagen der letzte Bissen des Apfels, um den Kaufvertrag zu ändern. Verkäufer sollten sich darüber im Klaren sein, dass die Verhandlungen oft so lange andauern, bis die endgültige Einigung erzielt und von beiden Parteien unterzeichnet ist.

7. Schließen

Das Closing ist der Höhepunkt des gesamten Prozesses, in dem die endgültigen Dokumente unterzeichnet und Geld ausgetauscht wird. Beide Parteien können auch künftigen Verpflichtungen unterliegen, wenn sie in den Abschlussdokumenten aufgeführt sind.

Zum Beispiel kann der Käufer verpflichtet sein, einen zusätzlichen Betrag zu zahlen, wenn die Einnahmen ein vorbestimmtes Ziel in dem Jahr (oder den Jahren) nach der Transaktion überschreiten. Gleichzeitig kann der Verkäufer für nicht offenbarte und dokumentierte Verbindlichkeiten haftbar gemacht werden.

Letztes Wort

Für viele Unternehmer ist der Verkauf des Unternehmens der Höhepunkt einer lebenslangen Arbeit. Mit Vorbereitung können sie zu Bedingungen verkaufen, die finanzielle Sicherheit für ihren Ruhestand oder zumindest die Finanzierung für ihr nächstes großes Abenteuer bieten. In einigen Fällen bekommen sie ihren Kuchen und essen ihn auch, indem sie einen höher als erwarteten Verkaufspreis erhalten, während sie ihre Position als Schlüsselmanager oder -angestellter behalten und Vorteile genießen, die denen ähneln, die sie vor dem Verkauf erhalten haben. Mit der richtigen Vorbereitung - und kompetente rechtliche und buchhalterische Hilfe, wo nötig - können Sie Ihr Unternehmen in einen stabilen und substantiellen Einkommensfluss verwandeln.

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(Geld und Geschäft)