Die Idee des Verhandelns kann einschüchternd sein. Als Verbraucher wurden wir geschult, den auf Waren oder Dienstleistungen angegebenen Preis ohne Frage zu bezahlen. Wenn wir der Meinung sind, dass der Preis zu hoch ist, geben wir den Verkauf auf und suchen nach günstigeren Optionen.
Es ist eine Option, die für uns zu funktionieren scheint. Aber es könnte besser funktionieren. Wir sind uns nicht immer bewusst, dass wir die Möglichkeit haben, einen niedrigeren Preis auszuhandeln. Um den niedrigsten Preis einer Transaktion zu erhalten, müssen Sie einige Regeln befolgen, die nicht immer einfach sind.
Bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen, müssen Sie einige wichtige Dinge über den Service oder das Produkt wissen, die Sie kaufen möchten:
Indem Sie der anderen Seite erlauben, zuerst ihren Preis zu nennen, können Sie eine Chance haben, mit einer niedrigeren Zahl als der, die Sie ursprünglich angeboten hätten, zu kontrahieren - selbst wenn Sie die Möglichkeit aufgeben, den "Preisanker" zu setzen Startpreispunkt, von dem es schwer sein kann, sich zu bewegen. Natürlich kann der vom Verkäufer genannte erste Preis Sie zu einem höheren Preis verankern, und hier hilft Ihnen Ihre Hausaufgabe. Wenn Sie die konkurrierenden Preise kennen, können Sie möglicherweise Ihren Anker vor Beginn der Verhandlungen deutlich senken.
Michael Soon Lee, Präsident von EthnoConnect und Autor von "Black Belt Negotiating", ist unnachgiebig. Er sagt, dass das Nennen eines Preises zuerst einschränkt, wie niedrig man in Verhandlungen gehen kann - selbst wenn man versucht, einen niedrigen Anker zu errichten. Danach wird jedes Gegenangebot höher sein.
Lee sagt, dass du niemals einen Preis nennen solltest. Sobald Sie das tun, kann der Verkäufer dem zustimmen und die Verhandlungen beenden - und es ist möglich, dass der Verkäufer bereit gewesen wäre, tiefer zu gehen.
Das klassische Verhandlungsmodell ist, dass zwei Parteien unterschiedliche Preise anbieten und sich irgendwo in der Mitte niederlassen. Lee lehnt das ab, weil die Mitte zu hoch ist.
Wenn Sie das erste Angebot machen oder einen Preis in einem Gegenangebot nennen, machen Sie es lächerlich niedrig. Es setzt nicht nur den Preisanker sehr niedrig, sondern versetzt den Verkäufer in die Defensive. Wenn sie einen Verhandlungsplan haben, ist es unwahrscheinlich, dass sie nach einem lächerlichen Angebot folgen werden. Sie konzentrieren sich stattdessen darauf, einen Preis höher als das, was Sie anbieten, und nicht was sie wollen. Das Endergebnis ist ein viel niedrigerer Preis als das, was als angemessen angesehen wird.
Dies kann ein schwieriger Rat sein, dem Sie folgen müssen, da Sie Angst davor haben, als Idiot angesehen zu werden. Viele Verkäufer wissen, dass lächerliche Angebote Teil des Verhandlungsprozesses sind und es sehr unwahrscheinlich ist, dass sie den Verkauf verweigern. Stattdessen werden sie dagegenhalten.
Darüber hinaus zeigen Studien, dass ein Unterhändler, wenn er mit einem lächerlichen Angebot oder Gegenangebot konfrontiert wird, seine Zufriedenheit dadurch erlangt, dass er von der anderen Partei Zugeständnisse macht. Daher, wenn Sie $ 1000 für den gebrauchten Wagen mit hohem Kilometerstand anbieten, der einen Bremsjob benötigt, wird der Verkäufer das Gefühl haben, etwas gewonnen zu haben, indem er Sie für $ 1.200 überzeugt hat - selbst wenn es mehr Geld wert wäre.
Es liegt an Ihnen zu entscheiden, was wichtiger ist. Willst du gemocht werden oder möchtest du viel Geld sparen? Denken Sie daran, dass die beiden Optionen sich nicht unbedingt gegenseitig ausschließen. Du wirst vielleicht nicht so hart beurteilt, wie du denkst, und ein vernünftiger Preis macht dich nicht wirklich sympathischer.
Sie müssen beurteilen, was für den Verkäufer wichtig ist. Wenn sie eine bestimmte Menge Geld verdienen müssen, werden sie sich nicht rühren. Während Sie nicht versuchen, vernünftig zu sein, müssen Sie den Verkäufer gehen weg Gefühl, dass sie etwas aus dem Geschäft.
Wie bereits erwähnt, ist die Kenntnis des Rechnungspreises eines Autohändlers eine wichtige Information. Sie wissen die Wahrheit, wenn ein Händler Ihr Angebot mit "Ich kann nicht tiefer gehen." Natürlich, während das Angebot eines extrem niedrigen Preis kann als eine Verankerung Taktik, bereit sein, sich mit einem Preis, der den Verkäufer ermöglicht, zu begleichen Geld.
5. Sei ruhig Schweigen zwischen zwei Personen kann unangenehm sein, und Sie können das zu Ihrem Vorteil nutzen, nachdem jemand einen Preis genannt hat. Anstatt zu antworten, schau nachdenklich, ohne etwas zu sagen. Dies führt dazu, dass der Verkäufer das Schweigen füllt und oft versucht, das Angebot zu rechtfertigen. Lass sie weiter reden und sich unsicher fühlen. Wenn Sie die Stille füllen müssen, äußern Sie sich zögern, ihren Preis zu bezahlen.
Dies ist eine wichtige Taktik, wenn man das Gefühl hat, dass man nirgendwohin kommt. Vielleicht können Sie Zubehör mit dem Kauf erhalten, oder vielleicht ist der Verkäufer bereit, einige andere Low-Cost-Artikel, um einen Verkauf an einem großmargigen Artikel zu machen. Zum Beispiel verdienen Handy-Anbieter ihr Geld mit langfristigen Verträgen. Um Sie zu motivieren, sind sie vielleicht bereit, Extras wie Telefonkästen oder Autoladegeräte zu liefern.
Wenn der Verkäufer mit Ihrem Zielpreis einverstanden ist, da er möglicherweise am niedrigsten ist, können Sie sehen, was Sie sonst noch für diesen Preis bekommen können.
Dies ist vielleicht die stärkste Taktik, die Sie haben. In dieser Wirtschaft können nur sehr wenige Unternehmen es sich leisten, einen Verkauf zu verlieren, und sie haben Angst, jemanden ohne Kauf gehen zu lassen. Vor allem gibt Ihnen das die Oberhand bei den Verhandlungen.
Manchmal reicht es schon aus, auf die Tür zuzugehen oder Verhandlungen mündlich zu beenden, um ein niedrigeres Angebot zu motivieren. Selbst wenn Sie aus der Tür gehen, kann der Verkäufer Sie zurückbringen oder Sie anrufen, wenn Sie Kontaktinformationen hinterlassen. Es ist eine extreme Taktik, aber es kann funktionieren.
Das Problem ist jedoch, dass es sehr schwierig ist, zurückzugehen, wenn man einmal weg ist. Wenn der Verkäufer ein einzigartiges Produkt hat und Sie keine anderen Optionen haben, können Sie nicht zu jemand anderem gehen. Wenn Sie nach dem Weggehen zurückkehren, verlagert sich die Macht auf den Verkäufer. Sie werden wissen, dass Sie motiviert sind, von ihnen zu kaufen, und sie müssen keine größeren Zugeständnisse machen. Verwenden Sie diese Taktik daher nur, wenn Sie bereit sind, den Kauf einfach nicht durchzuführen.
Denken Sie daran, es ist wichtig zu vermeiden, zu versuchen, zu verhandeln, wenn Sie mit einer Frist konfrontiert sind, da Fristen Sie zu Preiskonzessionen motivieren können. Warten Sie also nicht bis zur letzten Minute, um in absehbarer Zeit nach einem neuen Auto, einem Haus oder einem anderen Verhandlungsgegenstand zu suchen. Eine knappe Frist kann Ihre Chance beseitigen, den niedrigsten Preis zu verhandeln, also geben Sie sich viel Zeit, um herumzuspazieren und mit dem Verkäufer hart zu spielen.
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