Der Vertrieb ist die wichtigste Aktivität, an der sich ein Unternehmen beteiligen kann. Sie ermöglichen es Unternehmen, Mitarbeiter einzustellen, Geräte zu kaufen, Produkte herzustellen oder Dienstleistungen zu erbringen. Ohne Verkauf gibt es keine Zukunft für ein Geschäft.
Die schlechte Wirtschaft der letzten Jahre hat kleine Unternehmen besonders hart getroffen. Ob Sie zu den betroffenen Unternehmen gehören oder einfach nur Ihre Umsätze steigern möchten, die folgenden Strategien zur Umsatzsteigerung sind in den meisten Situationen effektiv. Ihre Entscheidung, eines davon zu implementieren, sollte jedoch auf mehreren Faktoren basieren:
Während jede der Strategien einzeln implementiert werden kann, können Sie mehrere davon gleichzeitig implementieren, um den Umsatz zu steigern.
Erweitern Sie Ihren bestehenden Kundenstamm mit neuen Produkten, neuen geografischen Gebieten und zusätzlichen Vertriebsressourcen:
1. Fügen Sie Zusatzleistungen zu bestehenden Produkten hinzu
Das Hinzufügen ergänzender Dienste oder Produkte kann Ihnen dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu pflegen. Zum Beispiel könnte ein Rasenmäher oder Landschaftsgärtner die Poolpflege für wenig zusätzliche Kosten hinzufügen. Kein Service ist technisch komplex oder schwierig zu erbringen, beide erfordern regelmäßige Hausbesuche und jeder ist eine Belastung für den Hausbesitzer.
In ähnlicher Weise kann ein Heimreparaturunternehmen den kommerziellen Markt mit den gleichen Crews und Geräten bedienen, die in seinem normalen Wohngeschäft verwendet werden. Verträge für zukünftige Wartung oder erweiterte Garantien können mit fast allen Investitionsgütern verkauft werden. Überprüfen Sie die Produkte Ihrer Mitbewerber auf Ideen. Wenn jemand, sogar ein Konkurrent, ein "Extra" hat, das Kunden anspricht, kopieren Sie es.
2. Erweitern Sie den geographischen Marktbereich
Viele kleine Unternehmen beschränken ihre Marketing- und Verkaufsbemühungen auf die unmittelbare Umgebung des zentralen Standorts ihres Unternehmens. Ein Dallas-Vertreiber von Spielgeräten entdeckte, dass keiner seiner Konkurrenten in mehreren Vorstädten, die die Stadt umgeben, vermarktet wurde, wahrscheinlich, weil sich in diesen Gemeinden kein Händler befand. Die zusätzlichen Kosten, um den größeren Markt abzudecken, waren minimal und die potenziellen Verkäufe wurden mehr als verdoppelt. Gehen Sie nicht davon aus, dass ein anderer Markt ohne Untersuchung bedient wird.
3. Kooperative Verkaufsvereinbarungen eingeben
Wenden Sie sich an Unternehmen, die ein ergänzendes Produkt oder eine ergänzende Dienstleistung mit der Bitte verkaufen, Ihre Produkte auch zu verkaufen. Zum Beispiel verkaufen Computerhardwareunternehmen oft Software, die den Verkauf ihrer Hardware erleichtert. Darüber hinaus bieten Tiernahrungsvertreiber proprietäre Vitamine und Tiermöbel an, und Hausumbaugeschäfte verkaufen auch Landschaftsbau.
Viele Unternehmen suchen aktiv nach ergänzenden Produkten, da sie kaum Marketing- und Vertriebskosten verursachen - es geht nur darum, den richtigen Partner zu finden. Das Hinzufügen von zusätzlichen Verkäufern ohne Auslagen ist ein sicherer Verkaufsförderer.
Der Preis ist der wichtigste Faktor bei der Entscheidung, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Ein niedriger Preis kann ein "Schnäppchen" oder eine niedrige Qualität im Sinne des Käufers darstellen.
Bevor Sie eine Preisstrategie implementieren, sollten Sie wissen, was Ihre Kunden von Ihrem Produkt halten, damit eine Preisänderung das von Ihnen gewünschte Marktverhalten fördert. Betrachten Sie Ihre Preise immer als "vorübergehend" und passen Sie sie an die Markt- und Wettbewerbsbedingungen an.
4. Erhöhen oder senken Sie die Preise
Die Preise der Produkte ändern sich ständig, Sie sollten also nicht zögern, Ihre Preise anzupassen, um Ihre Ziele oder die Marktsituation zu erreichen. Ein sofortiger Preisanstieg wird dem Unternehmen zusätzliche Einnahmen und Gewinne bringen, wenn sich der Preisanstieg nicht negativ auf den Umsatz auswirkt. Eine Preissenkung wird zu mehr Umsatz führen und Marktanteile von anderen Anbietern wegnehmen. Wenn Sie wissen, wie Ihre Produkte aus der Sicht der Käufer mit ähnlichen Produkten verglichen werden, sowie die Preise von Konkurrenzprodukten, können Sie Ihre Preise am Markt am besten positionieren.
Durch die Änderung der Preise können sich die Dinge ändern. Daher sollten Sie besonders auf die Reaktion Ihrer Kunden und Interessenten reagieren, wenn die neuen Preise in Kraft treten. Wenn die Reaktion nicht positiv ist, können Sie weitere Anpassungen vornehmen, einschließlich einer Rückkehr zu den alten Preisen.
Sie können auch in Betracht ziehen, regelmäßig Ihre Preise zu erhöhen. Verbraucher reagieren selten auf leichte Preiserhöhungen und übersehen sie oft. Während ein kleiner Preisanstieg im Vergleich zum vollen Preis nicht signifikant erscheinen mag, werden die Auswirkungen des Gewinnanstiegs verstärkt, da der Anstieg direkt zum Gesamtergebnis führt.
5. Produkte bündeln
Als junger Mann verkaufte ich Damenschuhe in einem Schuhgeschäft in Austin. Die Schuhe waren für den Massenmarkt bestimmt und preislich attraktiv für Frauen, die ein schönes Aussehen ohne die Kosten eines Designerlabels wollten. Das Geschäft bot auch Handtaschen und Hüte an, die jedes Paar Schuhe ergänzen sollten.
Das Geschäftsmanagement "band" die Schuhe, die Handtasche und den Hut häufig zu einem um 25% niedrigeren Preis zusammen, als wenn die Produkte separat gekauft würden. Das Ergebnis: Mehr als die Hälfte des Schuhumsatzes wurde mit einer höheren Gesamtgewinnmarge gebündelt. Wenn Sie Produkte verkaufen, die auf natürliche Weise zusammenpassen oder für die gleiche Aufgabe oder zur gleichen Zeit verwendet werden, sollten Sie sie als Paket verkaufen.
6. Hinzufügen, Reduzieren oder Eliminieren von Versand- und Bearbeitungsgebühren
Wenn Sie den Preis eines Produkts erhöhen möchten, sollten Sie eine Versand- und Bearbeitungsgebühr hinzufügen. Der Nettoeffekt auf den Umsatz ist derselbe, während der Käufer eine Gegenreaktion auf eine Preiserhöhung vermeidet. Wenn Sie derzeit für den Versand und die Handhabung Gebühren erheben, sollten Sie die Kosten für einen bestimmten Zeitraum reduzieren oder eliminieren, um den Verkauf anzukurbeln.
7. Angebot Sonderrabatte
Rabatte, die richtig vermarktet werden, schaffen eine besondere Kaufgelegenheit in den Köpfen der Verbraucher und spornen sie häufig an, Maßnahmen zu ergreifen. Die Rabatte können auf limitierte Produkte angewendet werden, z. B. auf die Marke eines einzelnen Herstellers, auf eine begrenzte Kategorie wie Schulmaterial oder auf alle Produkte in einem verkaufsweisen Verkauf.
In der Tat können Sie aus fast jedem Grund eine Verkaufsumgebung erstellen:
8. Bieten Sie einen Rabatt an
Ein Rabatt ist ein aufgeschobener Rabatt, bei dem ein Prozentsatz des Preises in bar nach dem Kauf des Produkts ausgegeben wird. Bei den Verbrauchern beliebt, sind sie oft mit dem Verkauf von neuen Autos verbunden. Nach Angaben von John Courville, Professor für Marketing an der Harvard Business School, haben Rabatte in der Regel eine Einlösungsquote von weniger als 50%. Dies bedeutet, dass der veröffentlichte Rabatt effektiv zur Generierung zusätzlicher Verkäufe beitragen kann, während die niedrigere Rückzahlungsrate die Kosten senkt.
Auf der negativen Seite kann das nicht rechtzeitige Einlösen eines Rabatts schlechte Kundenbeziehungen verursachen. Aufgrund wachsender Beschwerden haben einige Unternehmen Rabattprogramme eingestellt.
9. Teilnahme an Coupon-Programmen
Coupons sind seit langem eine wirkungsvolle Möglichkeit, Produkte zu veröffentlichen und den Verkauf zu steigern. Das Internet führte elektronische Gutscheine ein und reduzierte die Vertriebskosten noch weiter. Daily-Deal-Websites wie Groupon und LivingSocial suchen aggressiv nach Unternehmen, die bereit sind, ihre Produkte zu einem Preisnachlass anzubieten, wenn sie auf ihren großen Märkten mit Coupon-Nutzern präsent sind. Lokale Coupon-Aggregatoren kombinieren die Angebote verschiedener Unternehmen zu Büchern, die dann an potentielle Käufer verkauft oder verschenkt werden. Recherchieren Sie den Markt und finden Sie einen Gutschein für Ihre Produkte.
Wenn Sie den Umsatz steigern wollen, müssen Sie Begeisterung und einen Kaufgrund erzeugen. Es gibt eine Reihe von Tipps, die Sie befolgen können, um die aktuelle Marktdynamik zu stören und die Begeisterung für Ihre Produkte zu erneuern:
10. Beleben Sie Ihre Verkaufssicherheiten
Die Bedeutung von Werbemitteln - Broschüren, Präsentationen, Produktdatenblättern, Bildern - wird von Geschäftsinhabern oft übersehen, obwohl der einzige Zweck der Sicherheiten darin besteht, die Verkaufsaktion einfacher und effektiver zu gestalten. Infolgedessen werden die Informationen, die potenziellen Käufern präsentiert werden, veraltet, ungenau und irreführend. Websites leiden häufig unter dem gleichen Unwohlsein, und die Besucher der Websites schrumpfen.
Ihre Verkaufsmaterialien, einschließlich Ihrer Website, spiegeln Ihr Unternehmen wider. Ein lebendiges, leuchtendfarbiges Dokument mit Zeichnungen und Bildern macht auf sich aufmerksam und erzeugt Aufregung in seinem Inhalt; langweilige, langweilige Materialien werden in der Regel ohne Bedenken über Bord geworfen.
Überprüfen Sie Ihre Verkaufsmaterialien Stück für Stück, um zu sehen, ob sie das Bild und die Nachricht, die Sie Ihren Kunden präsentieren möchten, vermitteln:
Wenn Ihre Broschüren, Präsentationen, Produktdatenblätter, Bilder oder die Website nicht einfach und klar Informationen darstellen, die Ihre Aussichten zu handeln anspornen, ist es Zeit, sie neu zu gestalten.
11. Incentivize Ihre Vertriebspartner
Überarbeiten Sie Ihre Provisionsstruktur, um die Vertriebsmitarbeiter zu "schütteln". Die meisten Provisionspläne sind abgestuft, wobei der Verkäufer eine niedrigere Provision erhält, wenn seine Verkäufe steigen. Wenn Sie diesen Ansatz verwenden, können Sie das Anreizverhältnis von oben nach unten ändern, indem Sie die höheren Provisionen anwenden, die für das größere Umsatzvolumen gelten.
Anstatt beispielsweise die höchste Provision in der untersten Stufe zu zahlen, belohnen Sie die höheren Verkäufer mit höheren Provisionen an der Spitze. Ein solcher Vergütungsplan richtet das Interesse des Unternehmens und des Verkäufers aus. Das Versprechen eines noch höheren Einkommens bei steigendem Umsatz ist ein starker Anreiz, mehr Umsatz zu machen.
Für einen vorübergehenden Umsatzanstieg erstellen Sie einen Verkaufswettbewerb, bei dem die Verkäufer um einen Geldpreis, eine luxuriöse Reise oder eine andere gewünschte Leistung konkurrieren, wenn sie ein bestimmtes Umsatzniveau oder neue Konten erreichen. Wenn erfolgreich, folgen Sie einem Wettbewerb nach dem anderen mit einem anderen Preis jedes Mal.
12. Alte Beziehungen erneuern
Es ist einfacher, an einen alten Kunden zu verkaufen, als einen neuen zu finden. Produkte, die zuvor gekauft wurden, werden abgenutzt, kaputt oder veralten. Entwickeln Sie ein Marketingprogramm, um mit alten Kunden und Interessenten zu kommunizieren und kontaktieren Sie diese regelmäßig über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte. Fragen Sie Ihre alten Kunden nach Empfehlungen und schriftlichen Referenzen. Lassen Sie sie sich fühlen, als wären sie ein wertvoller Bestandteil Ihres Erfolges.
13. Akzeptieren Sie Kreditkarten
Akzeptieren von Kreditkarten für die Zahlung ist ein Vorteil für Ihre potenziellen Kunden und ist eine bewährte Methode, um schnell den Verkauf anzukurbeln. Wenn Sie derzeit keine Kreditkarten akzeptieren, gehen Sie zu Ihrer Bank oder lokalen Finanzinstitution und erstellen Sie sofort ein Konto. Die anfänglichen Kosten für die Einrichtung werden schnell wiederhergestellt, und die geringe Bearbeitungsgebühr kann in Ihrem Einzelhandelspreis berücksichtigt werden.
Untersuchen Sie, ob Ihren Kunden möglicherweise andere Kreditquellen zur Verfügung stehen. Zum Beispiel können Franchises manchmal durch Programme der US-Small Business Administration finanziert werden. Finanzunternehmen und Hersteller könnten Mittel für den Kauf von größeren Kapitalanlagen oder Immobilien bereitstellen. Den Käufern stehen zahlreiche unabhängige Kreditquellen zur Verfügung - Ihre Rolle als Verkäufer besteht darin, diese Quellen zu identifizieren und die Einführung zwischen Ihrem Käufer und dem Kreditgeber zu erleichtern.
14. Ein Layaway-Programm ins Leben rufen
Ein Layaway-Programm - eine alternative Form des Kreditangebots für Kunden - ist eine Möglichkeit, dass Ihre Kunden pünktlich bezahlen können, ohne dass Sie ein finanzielles Risiko eingehen müssen. Layaway war vor dem verbreiteten Wachstum von Kreditkarten eine sehr beliebte Einzelhandelsstrategie und scheint wieder in Mode zu kommen, da Verbraucher sich weigern, Schulden aufzunehmen.
Als Verkäufer ist Ihr Anliegen, wenn Sie dieses Programm implementieren, sicherzustellen, dass das Produkt nicht verderblich oder einzigartig ist, was die Anzahl der neuen Käufer begrenzen könnte, wenn der ursprüngliche Käufer seinen Kauf aufgibt.
15. Abonnements hinzufügen
Zeitungen, Zeitschriften und andere regelmäßig verwendete Produkte eignen sich als Vorleistung für eine Reihe von zukünftigen Lieferungen des Produkts. Neben der Sicherung zukünftiger Umsätze für das Unternehmen hat ein Abonnementsystem den Vorteil, dass es vor dem Auftreten signifikanter Ausgaben Mittel generiert. Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, die von Ihren Kunden regelmäßig gekauft wird, sollten Sie ein Abonnementsprogramm einrichten.
Viele Geschäftstheoretiker behaupten, dass ein Geschäft entweder wächst oder abnimmt. Erfolgreiche Unternehmen erfinden sich ständig neu, indem sie ihren Kunden zuhören und ihre Produkte, Vertriebsstrategien und Prozesse an ein sich ständig änderndes Paradigma anpassen. Jede dieser Strategien ist unter den richtigen Umständen ein starker Umsatzbringer, aber die optimale Wahl für Ihr Unternehmen hängt von Ihrem Verständnis und Ihrer Kenntnis der von Ihnen bedienten Kunden ab.
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